La Importancia de la Venta de Valor

La Importancia de la Venta de Valor

Normalmente, los equipos comerciales B2B (Business to Business, hablamos aquí de venta a empresas) centran su esfuerzo de venta en dos puntos:

  1. Demostrar que el portafolio de soluciones de su compañía es el mejor para el cliente (aunque muchas veces ni siquiera saben qué quiere o qué necesita el cliente).
  2. Utilizar sus habilidades relacionales para convencer al Cliente y ganar la oportunidad, muchas veces sin pensar más allá del bono que van a ganar ese mismo mes. Es decir, establecen relaciones a corto plazo con los clientes.

Pero, ¿es esa la forma correcta de actuar de un buen vendedor? Por supuesto que no.

En primer lugar, cuando nosotros explicamos al cliente lo que creemos que es el valor diferencial de nuestros productos, sin alinearlo con los valores de compra del mismo (es decir, lo que el cliente quiere realmente), estamos ofreciéndole un producto que para él o ella puede tener un valor cero. Veámoslo con un ejemplo.

Imaginemos que somos el director de compras de una multinacional tecnológica. Un equipo de una empresa proveedora nos viene a visitar para ofrecernos una solución en cloud para almacenar todo el repositorio corporativo de información de nuestra compañía. Después de estar reunidos con ellos durante más de una hora, lo que hemos visto y escuchado son cosas como las siguientes:

  • Nos han dicho algo así como “vamos a presentarte algunas ideas que tenemos para ti”. El problema es que esas ideas no las han contrastado antes conmigo.
  • Me presentan los beneficios que creen que esa solución tendrá para mi compañía. El problema es que ni siquiera conocen nuestra Estrategia de Negocio.
  • Revisamos decenas de transparencias Powerpoint con mensajes de venta y credenciales generales, no adaptados a los requerimientos de mi empresa. Por ejemplo, nuestros requisitos de Seguridad son mucho más elevados que los que ellos presentan,
  • Terminan diciendo lo siguiente: “no sabemos muy bien cómo podríamos ayudarte, pero nos encantaría trabajar para ti”.

Es decir, las probabilidades de que les compre son nulas porque no me están vendiendo valor. Puede ser que me vendan precio, aunque algunos vendedores no hacen ni siquiera eso.

Por otro lado, con respecto al segundo punto, si un comercial establece relaciones a corto plazo con sus clientes, ¿cuánto creen que durará esa relación? Poco o nada.

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